Рынок кабельно-проводниковой продукции: покупать у завода или дилера?

Развитие рынка кабельно-проводниковой продукции имеет свою специфику и некоторые особенности. Некоторые компании присутствуют в данной отрасли много лет и имеют хорошую репутацию. Но большинство производителей стали развивать это направление своей деятельности относительно недавно. Дилеры и заводы – производители имеют статус продавцов. Предприятие занимается производством продукции, в то время как дилеры осуществляют ее сбыт. Купить кабели напрямую у завода возможно только при предварительной договоренности. В основном так работают крупные оптовые клиенты. К услугам дилеров прибегают розничные фирмы.

Почему существует такое разделение? Объяснение одно: заводу не выгодно содержать отдел сбыта и штат сотрудников. Поэтому, задача по продажам переходит дилерам. Предприятие лишь устанавливает минимальный объем заказа, а также придерживается ценовой политики, например, предоставление скидок на большую партию товара.

Практика показывает, что потребитель зачастую нуждается в целом перечне кабелей и соответствующих товаров. Напрямую на заводе купить целый список позиций, включающих кабели связи, силовые кабели, оптоволоконную продукцию, не получится в силу очень узкой специализации компании. В такой ситуации целесообразно будет обратиться к дилерам, присутствующим на рынке.

Одна фирма – дилер, может выступать одновременно представителем сразу нескольких предприятий. Поэтому номенклатура продукции здесь будет намного шире, и потребитель имеет возможность приобрести все и сразу. Например, изолированный провод СИП 3 для воздушных линий электропередач и другую необходимую продукцию. В этом заключается выгода для конечного потребителя.

В политике ценообразования практически нет разницы. При долгосрочном договоре с предприятием дилер может рассчитывать на программу скидок. И чем большую партию кабельной продукции заказывает потребитель, тем больше он сэкономит на покупке.

В последнее время и дилеры и предприятия решили отказаться от больших складских запасов. Произведя некоторые подсчеты, стало понятно, что держать большие оборотные активы невыгодно с экономической точки зрения.

При этом заводы сохраняют тенденцию производить товар как можно больше, чтобы не было простоя оборудования. Предприятие не занимается развитием отдела продаж, не организовывает работу логистической службы, не следит за рынком сбыта и не проводит маркетинговые исследования. Все это перекладывается на дилера, прибыль которого напрямую зависит от объема продаж. 

Опубликовано: 30/01/2015 10:01:53